券商经纪业务向财富管理转型，变通道服务为综合金融服务

在证券行业，提到财富管理，业内人士就会联想到“产品销售”，而投资顾问的实质其实是产品销售经理。中国银河证券副总裁罗黎明表示，“智能投顾应该是这么多年来券商在实践中比较失败的案例，券商的财富管理其实绝大部分都在卖产品。”

近年来，券商大力谋求经纪业务向财富管理转型，变通道服务为综合金融服务。证券时报记者获悉，银河证券正在酝酿投顾薪酬制度改革方案，最快于明年一季末正式实施。在新的考核方案中，银河证券新增投顾对客户的产品配置及产品交易能力考核，占考核总比例不低于四成。

罗黎明接受证券时报记者采访时表示，将从经纪业务收入中拿出一部分比例作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障，并将逐年加大比例。

新增对产品配置

能力考核

中国证券业协会公布的数据显示，今年前11个月，证券行业从业人员减少了逾5000人，其中一般证券业务从业人员以及经纪人等都在减少，但投顾作为稀缺资源，前11个月从业人员则增加了4174人。一方面加大招聘投资顾问的力度，另一方面在薪酬制度层面给予支持——这是很多券商都在发力的事情。

据了解，以前各大券商对理财经理的考核维度基本只有一个，即“产品卖得好，就能赚得多”。而他们的薪酬除了工资外，奖金部分就是销售产品的提成。这显然不符合财富管理时代的要求，在经纪业务向财富管理转型的过程中，券商开始注重投顾在客户资产配置过程中提供服务能力的考核。

记者近日获悉，银河证券正在修改投顾薪酬制度，具体考核方式正在酝酿，最快将于明年一季末正式实施。

该券商经纪管理总部零售客户部总经理王馥对记者表示，新的考核制度是在对客户进行精准细分的基础上，对投资顾问进行分层考核。

“对于交易属性较强的高净值客户，我们将配以财富管理师来一对一服务，其中新增的考核内容为加强对客户产品配置能力和交易能力的考核，这在未来的投顾考核中将占40%以上的考核比例。”王馥告诉记者，“而在之前的考核模式中，对服务的考核体现并不明显。”

客户分层的第二层，是指不适合做股票交易但希望资产能保值增值的对象。针对这一层级的客户，服务人员仍然叫做理财经理，考核仍然适用于一贯的指标，主要考核两点内容：客户产品化率，以及产品创收增长率。“这一层级针对的客户特点主要为自主交易能力较弱，并太不适合股票交易，我们会给这类客户推荐比较好的产品。”王馥对记者表示。

客户分层的第三层，针对的是证券资产在5万元或10万元以下的客户。针对这一层级的客户，服务人员叫做助理理财经理。“他们将来的主要目标是让客户线上化，这个层级的考核比较简单，就是APP下载量。”王馥介绍到。

用经纪收入

支持投顾薪酬改革

在投顾薪酬体制改革中，对于券商来说，变化最大的地方就在于新增了对客户的产品配置能力和交易能力的考核。

罗黎明表示，如果把经纪业务转型路径分为优选产品、资产配置、财富管理三步，银河证券目前正处开发资产配置能力的阶段。

“资产配置能力建立在有好产品的基础上，否则就只能称为咨询顾问，如何真正做到配置的范畴，就是在咨询结束后，能配产品池，配完后还能落地实施，提供强链条服务。”罗黎明进一步表示。

在改革过程中，最大矛盾点在于，帮客户进行资产配置，需要投顾有很强的业务能力，而这个过程本身的盈利并不多，这和券商平时赚钱的性质不一样。

“券商总给人感觉好像一直在做雁过拔毛的事情，在转型过程中，肯定要扭转盈利模式，首先要健全部门建制，同时，我们要先付出。”罗黎明透露，“银河证券准备将经纪业务条线收入按一定比例拿出来，作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障。随后，将经纪条线收入拿出来反哺财富管理的比例将逐年上升，这个过程其实就是经纪业务转型的过程，等到为客户保值增值的工作收入已经覆盖经纪业务收入的50%时，我们就转型成功了。”

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